(Observación: antes de leer este artículo, te recomendamos leer este otro artículo sobre cómo atraer clientes con charlas promocionales).
Las charlas promocionales, que mayormente suelen ser gratuitas, son una muy buena manera de daros a conocer y atraer potenciales clientes. La gran pregunta que nos hacéis siempre es, «¿son las charlas gratuitas rentables?» «¿Funcionan de verdad?» En este artículo os transmitimos nuestra experiencia al respecto.
1. El embudo de ventas para charlas promocionales
Para entender la rentabilidad y los factores que influyen en el éxito de las charlas, es importante entender los pasos por los que un cliente pasa desde que no te conoce hasta que te compra. En palabras «marketinianas» a continuación hay los diferentes niveles del embudo de ventas. Cuanto más escalonado esté, más personas comprarán.
- La persona no te conoce y le mostraremos la charla gratuita (contenido de valor para él/ ella) por ejemplo, en Facebook.
- Como el contenido es de su interés, se apunta a la charla mediante el link de la publicación que lo lleva al evento publicado en Erescambio. Allí deja sus datos de contactos: nombre, teléfono y correo electrónico. Contactos que luego podrás enviarles notificaciones desde la misma plataforma de erescambio a modo de recordatorios previos al evento.
- Asiste a la charla: te conoce y entiende mejor cómo puedes ayudarle. Recuerda que no todos las personas apuntadas vienen. Es importante enviar recordatorios por correo o WhatsApp/Notificaciones Erescambio un día antes e inclusive le mismo día, para aumentar las asistencias.
- Te compra un servicio o producto los días después de la charla. Los asistentes de la charla más interesados adquirirán tus servicios inmediatamente después de la carla. Para los que no, es importante hacer seguimiento y entender el motivo por el cual no han hecho la compra.
- Cuando un cliente esta contento/a, hay más probabilidad de que compre otros servicios. Es con esta variedad de productos y seguimiento que se fideliza al cliente.
2. Los ratios de conversión entre etapas del embudo de ventas
A continuación una lista de valores orientativos sobre cuanto “cuesta” hacer pasar a un cliente por el embudo de ventas.
| Paso inicial | Paso final | Peor Valor | Valor Medio | Mejor Valor |
| 1. No conoce | 2. Se Apunta | 10 €/ apuntado | 5 € / apuntado | 2 € / apuntado |
| 2. Se Apunta | 3. Asiste | 30% | 50% | 70% |
| 3. Asiste | 5. Compra | 0% | 20% | 50% |
La tabla anterior se lee de la siguiente manera (ejemplo para el valor medio). Hacer que se apunte alguien a una charla gratuita, cuesta 5€ por persona. Pero no todos los que se apuntan asistirán. Lo normal es que la mitad de los que se apuntan, asistan a la charla. Esto pasa en charlas gratuitas ya que al no pagar, no hay compromiso. Luego, de los que vengan a la charla, 1 de cada 5, es decir un 20%, te comprarán alguno de tus servicios.
3. Un ejemplo concreto para tangibilizarlo
Para poder entender los ratios anteriores a continuación un ejemplo de rentabilidad que muestra cómo se calcula el beneficio de una campaña de publicidad en Facebook-Instagram.
Premisas para el cálculo:
- Ingresos 120 € / cliente: ofrecer sesiones a 60€ y que el cliente acabe cogiéndote 2 de promedio en su ciclo de vida.
- Gastos fijos de 410 €: Pagamos 20 euros por la sala, y 390 € por la inversión de campaña de publicidad.
| Valor peor | Valor medio | Valor mejor | |
| Apuntados | 300 / 10 = 30 | 300 / 6 = 50 | 300 / 2 = 150 |
| Asisten | 30 * 30% = 9 | 50 * 50% = 25 | 150 * 70% = 105 |
| Compran | 9 * 0% = 0 | 25 * 20% = 5 | 105 * 50% = 52 |
| Ingresos | 0 | 5*120 = 680 | 52 * 120 = 6240 € |
| Gastos | 410€ | 410€ | 410€ |
| Beneficio | – 410 € | + 270€ | + 5.840€ |
En Erescambio, además de poder hacer publicidad de tus charlas en Facebook-Instagram (cobramos un monto por el servicio de gestión, configuración, reportes, optimización, entre otros), los publicamos orgánicamente (sin tener que pagar nada, sólo por tener alguno de los planes del programa «Vivir de tu Vocación») en nuestros perfiles de Facebook-Instagram, el calendario de eventos Erescambio y en nuestra agenda semanal.
Los que estáis empezando con los proyectos, vuestros valores estarán más entre el mínimo y el medio. Vuestra marca personal todavía no es conocida y hay que hacer un extra esfuerzo para llegar a convencer a los clientes potenciales. Lo importante al principio, como mostramos en el curso «Vivir de tu Vocación«, no es ganar dinero (pero tampoco perder), sino daros a conocer hasta que tengáis seguidores y clientes suficientes que haga que entonces sí, podáis bajar el gasto en marketing y aumentar la rentabilidad. La inversión inicial es necesaria para hacer realidad vuestro proyecto.
4. Consejos para mejorar la rentabilidad de vuestras charlas
Para finalizar, unos consejos para mejorar los valores de cada paso:
| Paso inicial | Paso final | Consejos / Palancas para mejorar |
| 1. Se informa | 2. Se Apunta |
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| 2. Se Apunta | 3. Asiste |
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| 3. Asiste | 4. Compra |
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| 5. Compra | 6. Más compras |
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Si quieres contratar directamente el servicio para promocionar tus charlas con publicidad aquí encontrarás cómo hacerlo.
Si por lo contrario prefieres revisar tu embudo de ventas antes de invertir dinero en publicidad aquí tienes el enlace para contratar una consultoría inicial de valoración y pasos a seguir.
